동네 마트와 함께 성장하는 '애즈위메이크' 2024-08-08

스마일게이트는 미래 세대가 행복한, 더 나은 세상을 만들어가기 위해 노력하고 있다. 이를 위해, 새로운 기술과 가치를 보유한 기업을 찾아 투자해 성장과 혁신을 지원한다. 신규 시장과 일자리를 창출하고, 세상을 이롭게 만드는 기술 발전을 촉진하는 것이다. 스타트업개러지에서는 스마일게이트와 인연을 맺고 ‘소셜 임팩트’를 확산시키는 기업을 톺아본다. 

“애즈위메이크는 사회적 책임을 기반으로 지속 가능한 발전과 사회적 가치창출을 목표로 하고 있습니다. 사회의 일원으로써 지역사회, 파트너와 함께 상생합니다.”

손수영, 류지원 애즈위메이크 공동 창업자의 경영 철학이다. 지역사회와 상생해 긍정적인 관계를 구축하고 함께 성장하는 모델이다.

이 스타트업은 마이크로 풀필먼트 사업을 영위한다. 72조 규모 식자재 마트 시장의 디지털 전환을 주도한다. 가격변동, 주문접수, 매출관리, 세금계산, 배달 요청 등을 한 번에 해결할 수 있는 DX SaaS(Digital Transformation as a Service) 솔루션 큐마켓을 운영한다.  

큐마켓은 중대형 식자재 마트와 마트 반경 3km 내 거주민을 온라인으로 연결해 식료품을 주문으로부터 3시간 이내 배송한다. 빨라도 다음 날 받아 보는 식재료 배송 서비스와 비교했을 때 신선도와 시간에 있어 강점을 보인다.

덕분에 애즈위메이크의 서비스를 이용하는 동네 마트는 그렇지 않은 마트보다 평균적으로 5.8% 매출이 높다. 상위 20%는 최대 9%가량 매출이 늘었다. 애즈위메이크는 단순 식료품 판매 주문, 중개에서 벗어나 제휴 마트가 유통, 물류 영역에서 효율을 높일 수 있도록 지역 주민을 활용하는 포장대행 중개 서비스 ‘큐맘’과 배달대행 인력 중개 서비스 ‘햇배달’로도 확장하고 있다. 

애즈위메이크가 이 같이 빠르게 확장할 수 있던 배경에는 스마일게이트 인베스트먼트 같은 투자사들이 있었기에 가능했다.

스마일게이트 인베스트먼트는 기존 주주와 함께 애즈위메이크의 시리즈A 라운드에 참여하여 50억 원 규모의 투자를 유치했다. 덕분에 애즈위메이크는 동네 마트의 디지털 전환을 빠르게 시도하고 지역사회와 상생하며 동네 마트와 주민의 만남의 장을 만드는 등 지역사회 상생 모델을 강화할 수 있게됐다.

(왼쪽부터) 류지원, 손수영 애즈위메이크 공동창업자

지역 식자재 마트로 무슨 일을 하는지 궁금하다.

지역 식자재 마트는 물류창고에 상품을 입고하고 보관한 상품을 포장, 배달하는 풀필먼트 서비스의 마이크로 버전인 마이크로풀필먼트 서비스의 중심이다. .

사업을 기획할 때부터 저렴한 가격과 빠른 배달을 핵심 경쟁력으로 삼겠다고 생각했다. 식자재 마트가 여기에 가장 적합했다. 식자재 마트는 비수도권에 고루 분포돼 있으며, 주거지로부터 가까운 곳에 위치한다. 지리적 이점과 함께 대형마트와 달리 의무 휴업 및 영업시간 제한이 없다. 무엇보다 농∙축∙수산물, 신선식품이 40% 이상 저렴하다. 

애즈위메이크는 이러한 식자재 마트 중 150평에서 1000평 규모의 중대형 식자재 마트를 대상으로 디지털전환(DX)솔루션을 공급한다. 고객 주문을 받고 배달할 수 있는 시스템을 구축해주고 이를 잘 관리할 수 있도록 도와주는 것이다. 재고, 주문관리는 물론 포스 연동도 된다.  최소 150평으로 정의한 이유는 수산물을 취급하는 수준이 되는 규모이기 때문이다.

유통 출신이 아닌데 어떻게 유통 사업에 뛰어들 생각을 하게 됐나?

사실 전자 상거래는 너무 많은 플레이어가 있는, 경쟁이 치열한 시장이다. 처음부터 유통 사업을 하겠다고 생각하고 시작한 건 아니다. 

대학생 시절, 계절학기 때였다. 음식을 배달시켜 먹을 돈이 없었다. 직접 만들어 먹으려고 재료를 시키려고 보니 아무리 빨라도 다음 날 배송이었다. 불편했다. 그래서 나 같은 사람이 있지 않을까 싶어서 대학 커뮤니티에다가 재료를 바로 배달해주겠다는 글을 올렸다. 

학교 주변 3KM반경 내에서 구글 설문지 링크를 통해 주문받은 후 도보로 배달했다. 생각보다 수요가 있었다. 하루 50건 이상 주문이 들어온 날도 있었다. 이 사업은 되겠다 싶었다. 일종의 검증하는 시간으로 4개월 정도 시험했다. 발생한 수익을 자본금으로 넣어 법인을 설립했다.

애즈위메이크 손수영 대표

파트너인 식자재 마트를 확보하는 것이 상당히 중요했을 텐데, 어떻게 지역 마트와 거래를 시작했나?

당연하겠지만, 처음에 마트에서는 우리를 좋게 보지 않았다. 만나러 가면 담배나 소금을 던지기도 했다. 기존에도 우리와 비슷한 시도가 많았다고 했다. 그런데 매출을 늘리기 보다 기존 고객을 서로 빼앗는 구조였기 때문에 감정이 좋지 않았다. 기존 파이를 나눠먹는 게 아니라 파이를 늘리겠다고 설명했다. 매출을 늘려줄 수 있다고 설득했다.

식자재 마트 사장이나 주 이용객이 온라인을 어색해한다는 점도 어려웠다. 아직 ‘물건은 눈으로 보고 사야지’라는 고정관념이 있다. 그래서 온라인화에 대한 필요성이 크지 않았다. 식료품 시장은 오프라인 유통점이 온라인 사업자보다 높은 점유율을 갖고 있다. 식료품 구매처에 대한 신뢰도, 신선도에 대한 확인, 소분의 필요성, 변질에 대한 우려 등의 요소가 작용하기 때문이다.

거절을 많이 당한 이후, 마지막이란 마음으로 간 식자재 마트에서 우리의 가능성을 봐줬다. 다행히 영업을 시작할 수 있었다. 나중에 알게 된 사실인데 식자재 마트 사장님 앞에는 7개의 제안서가 있었다. 왜 우리를 선택했냐고 물으니까 “제일 젊어 보이고 뭔가 없어 보였다”고 답했다. 우리같이 없는 친구들은 처음이니까 간절하게 정말 잘해줄 거 같아서 선택했다는 말이었다. 그 후 실제로 정말 현장에서 매일같이 일했다.

덕분에 24년 상반기 기준 제휴 마트는 501개, 상반기 거래액은 1114억 원, 누적으로는 2,500억 거래액을 돌파할 수 있게 됐다. 최근에는 제휴 식자재 마트가 해당 지역의 독점권을 달라고 먼저 제안하는 경우도 생겼다. 

출처_애즈워메이크 홈페이지

지역 마트라서 상품의 질이 떨어진다는 선입견을 가지고 있는 사람들도 있을 것 같다.

사실 신선식품처럼 자주 구입하는 품목은 대형마트나 식자재 마트나 비슷하다. 그럼에도 브랜드 이미지가 주는 영향은 제법 크다. 이를 개선하기 위해 신선식품이 상할 경우 보상받을 수 있는 제도를 만들어 운영했다. 우선 고객에게 환불해주고 마트에 후청구하는 방식이다. 마트는 퀄리티를 컨트롤 할 수 있어 긍정적이었고 고객은 빠르게 환불 받을 수 있어 호의적이었다. 또 고객 근거리에 판매소를 연결해주는 서비스다 보니 교환이 빠르게 가능하도록 지원해 품질 이슈가 발생하지 않게 하고 있다.

애즈위메이크의 서비스가 ‘상생과 지속 가능한 발전’에 부합한다고 생각하는가?

그렇다. 지역 마트가 잘 될 수 있는 방법을 찾고, 지역주민과의 만남의 장을 만드는 등의 역할을 할 수 있고, 지금도 하고 있다.

현재 제휴 마트는 501개, 누적 거래액은 2,500억 원을 넘었다. 우리 서비스를 이용하지 않는 사업장의 매출을 100으로 본다면 이용하는 사업장의 매출은 평균적으로 4.8% 높다. 매출 상위 20% 사업장은 최대 9%까지 매출이 늘어났다. 마트는 매출 상승, 고객은 편리함을 얻었다. 이런 일이 지속되면 지역 기업의 성장에 기여하고 지역 경제 활성화도 이끌어 낼 것이라고 본다. 

실제로 도시 외곽에 있어 방문 수요가 적은 식자재 마트에서 우리를 선택한 적이 있다. 옆에 대형 마트까지 있어 매출 유지가 어려운 곳이었다. 그러나 온라인 판매를 시작하면서 매장의 상품이 저렴하다는 입소문이 퍼졌다. 이어서 오프라인으로 방문하는 고객이 늘어났다.  

출처_애즈워메이크 홈페이지 

스마일게이트에게서 투자를 받았다. 어떤 점이 인상 깊었나?

사실 우리 서비스가 기술적인 차별성은 크지 않다. 누구나 만들 수 있다. 차이는 운영에서 나온다. 중요한 건 영업력이다. 우리 영업력을 알아주는 사람은 투자 검토를 해준다.

투자 유치를 하러 다닐 때 거절당하는 일이 부지기수였다. 10명 중 9명에게 차였다. 그러는 와중 스마일게이트 인베스트먼트를 만났다.

우리는 현장에서 많은 시간을 보낸다. 그래서 현장 냄새가 배어 있다. 스마일게이트가 우리를 만났을 때 질문을 300여 개를 했다. 몸소 실천하지 않았으면 몰랐을 단어들이 은연 중에 나왔다. 절대 그냥 공부한다고 나올만한 단어들이 아니었다. 그런 점들을 잘 봐주신 것 같다. 

이후 스마일게이트 인베스트먼트 김유미 팀장님과 함께한 현장실사 때 2개 제휴 매장 주문 처리부터 배달 처리 현장을 모두 보여주며 투자를 이끌었다. 몸소 현장감을 보여줬다. 덕분에 시리즈A 유치를 성공적으로 끝낼 수 있었다.

출처_애즈워메이크 홈페이지 

지역 마트와 상생을 기반으로 하는 이 서비스를 어떻게 성장시켜 나갈 계획인가?

우리 서비스는 지역 마트가 존재하지 않으면 존재할 수 없다. 이 부분을 살려 고도화해볼 계획이다. 

예를 들어 마트에 직접 걸어가 방문하면 쿠폰을 주는 그런 방식이다. 온라인과 오프라인을 포괄해 지역 경제를 활성화하는 방법을 고민하고 있다. 고객 편리함을 증대 시키는 한편 마트를 주민 만남의 장으로 활성화시키는 등 다양한 생각을 하고 있다.

우리에게는 지금까지의 판매 데이터가 쌓여 있다. 데이터를 분석해 인사이트를 얻고 새로운 먹거리를 찾아낼 수 있다.  이를 식자재 마트 매출을 끌어올리는 무기로 사용하려고 한다.

배달의 민족이 커버하는 시장 규모가 13조 원 정도라고 한다. 식자재 마트 시장은 72조 원으로 파악된다고 한다. 개인적으로 국내에는 식자재 마트와 편의점만 살아남을 것으로 본다. 현재 소비자들의 상품 구매 패턴이 변화하면서 유통 채널의 매출도 달라지고 있기 때문이다. 대형마트와 온라인·배달 애플리케이션 사이에서 어려움을 겪던 마트가 근거리, 소규모 상품 쇼핑의 장점을 살려 성장할 수 있을 것으로 본다.