글로벌 오렌지클래스에서 일본 진출의 길을 묻다 2024-05-17

글로벌 오렌지클래스 현장 스케치  

글로벌 오렌지클래스에서 일본 진출의 길을 묻다

스마일게이트 오렌지플래닛이 스타트업의 일본 시장 진출 방안을 모색하는 세미나 ‘글로벌 오렌지클래스’를 마련했다. 총 2회로 구성된 ‘글로벌 오렌지클래스’의 첫 번째 세미나 주제는 ‘일본 사업 Zero to One’이다. 일본 시장에 성공적으로 안착한 선배 스타트업 대표들이 직접 강사로 나서 해외 진출 초기 전략과 현지화 경험을 생생하게 들려주는 시간을 가졌다. 일본 벤처 캐피탈 심사역에게 듣는 ‘투자 유치 전략’ 등 실질적으로 도움을 주는 정보도 공유됐다. 

일본 진출에 관한 모든 것! ‘일본 사업 Zero to One’

해외 무대를 꿈꾸는 스타트업에게 해외 진출의 벽은 높다. 낯선 시장 상황과 문화적 차이, 이용자 성향 등 고려해야 할 요소가 많기 때문이다. 오렌지플래닛이 선보인 ‘글로벌 오렌지클래스’는 이러한 어려움을 뚫고 스타트업이 해외 시장을 순항할 수 있도록 길을 밝혀주는 등대 같은 프로그램을 표방한다. 

힐링페이퍼(강남언니) 임현근 일본법인 대표 

‘일본 사업 Zero to One’ 세미나는 B2B스타트업과 B2C스타트업의 진출 전략과 일본CVC 투자 유치 노하우 등 세 가지 세션으로 구성됐다. 첫 강연은 ‘힐링페이퍼(강남언니)’ 임현근 일본법인 대표가 강연자로 나서 ‘B2C 스타트업의 초기 일본 진출 전략’을 소개했다. 

임현근 대표는 뷰티 서비스 ‘강남언니’가 일본 시장에 성공적으로 안착하기까지의 과정을 들려 주면서 경험을 통해 얻은 생생한 노하우를 전했다. 인구 1억 2천만 명의 작지 않은 시장을 가진 일본을 어떻게 공략해야 할지에 대한 인사이트를 제시했다. 지리적으로 가깝고 문화적으로도 친숙한 일본이지만 철저한 시장 분석이 필요하다는 점을 강조했다. 

임 대표는 “우리 회사가 왜 일본에 진출해야하는지, 일본 시장에서 얻고 싶은 것은 무엇인지를 파악하고, 현재 회사 상태와 목표 사이의 갭을 메우는 전략을 세워야 한다”며 전략의 중요성을 강조했다. “해외 영업을 위한 소통에서 외국어 능력도 중요하지만, 언어만 능통하고 업에 대한 이해가 없는 사람을 영입하면 오히려 실패한다”며 해외 진출 시 ‘언어 능력’보다 ‘업에 대한 이해’가 중요하다고도 조언했다. 해외 진출 시 ‘언어 능력’보다 ‘업에 대한 이해’가 중요하다고도 조언했다. 그는 “글로벌 진출을 모색할 때 국가 간의 차이보다 업에 대한 차이를 이해하고 전략을 세워야 한다. 일본은 신뢰를 중시하는 사회다. 신뢰를 쌓으려면 시간이 많이 필요하다. 그러니 조급하게 생각하지 말라”고 힘주어 말했다. 

라이오니스 허성욱 대표 

두 번째 세션 강연자로 나선 라이오니스 허성욱 대표는 ‘B2B 비즈니스 채팅 시장 진입 성공사례 ‘를 소개했다. 허성욱 대표는 라인웍스 일본사업을 담당했던 경험을 들려주며, 일본 시장의 특징과 난관에 대처하는 방법 등을 조언했다. 그는 한국과 일본 B2B 시장의 차이점을 설명하며 “일본 시장 진출을 앞두고 있다면 현지에서 5년 이상 버틸 수 있는 장기적인 관점이 필요하다”라며 지속적인 비즈니스 모델을 구축해야 한다고 당부했다. “한국에서의 노력 대비 2~3배의 노력이 필요하다. 일본은 문화적 특성상 인연을 맺으면 이탈률이 적기 때문에 거래가 성사되면 인구수와 GDP가 한국 보다 높아 국내 대비 이익이 5~7배가 날 수 있는 시장”이라고 말했다. 

라쿠텐 벤처스 장수정 파트너 

마지막으로 라쿠텐 벤처스 장수정 파트너는 ‘일본 CVC로부터 투자받고 성장하는 법’에 대해 들려줬다. 장수정 파트너는 현직 심사역으로서 CVC가 투자 판단을 하는 실질적인 기준 및 투자 유치에 성공한 스타트업의 사례 등을 소개했다. 장 파트너는 “투자 계획서를 작성할 때, ‘단 한 문장’으로 회사가 어떤 서비스를 제공하는지 쓸 수 있어야 한다. 투자사 입장에서는 하루에 100건이 넘는 제안서가 들어오기 때문에, 처음 한 문장이 명확하지 않으면 검토조차 하지 않는 경우도 많기 때문이다. 그리고 수익 구조를 명확하게 설명해야 한다”라며 투자 계획서 작성 팁을 소개했다.  이어 “미래 계획을 구체화해야 한다. 향후 3년 안에 매출 증대, 뚜렷한 고객층 확보, 리스크 포인트 극복, 스케일 업을 어떻게 이뤄낼 것인지에 대한 구체적인 미래상을 제시하는 것이 좋다.”고 조언했다. 마지막으로 “CEO의 리더십과 팀원의 능력, 동종 업계 다른 회사와의 차별점을 PR하라”고 강조했다. 장 파트너의 강의는 일본 스타트업 투자 현황 및 마켓 상황, 투자 평가에 대한 기준과 투자 계획서 작성 팁까지 실질적인 정보와 조언을 들을 수 있어 참가자들의 뜨거운 관심을 받았다. 

패널토크 Q&A 

Q1. 일본 사용자의 고유한 UI/UX 특성과 행동 패턴에는 어떤 것들이 있나요?

임현근 대표 일본 이용자들은 정확한 정보를 얻길 원하는 성향이 강합니다. 일본 어플리케이션도 이미지보다 텍스트가 더 많은 디자인이 대체로 많습니다. 일본은 ’신뢰’를 매우 중시하는 사회 답게 서비스 회원 가입을 할 때 약관을 다 읽어보는 분들이 많습니다. 이런 점들이 일본 이용자들의 고유한 특성입니다. 업의 특성도 심도 있게 고민해야 한다고 생각합니다. 저희는 일본에서 미용 무료 정보를 제공하는 플랫폼을 운영하고 있습니다. 일본에 처음 서비스를 선보였을 때, 이용자들이 홈 클릭 비중이 높고 상대적으로 다른 정보와 기능은 이용하지 않는 경향이 있었어요. 무료로 제공되는 미용 정보에 대한 소구점이 높지 않았던 거죠. 그런데 5년이 지난 지금은 일본 이용자들이 다양한 정보를 찾기 위해 검색을 훨씬 많이 합니다. 미용 정보를 활용하면 도움이 된다는 경험을 했기 때문이에요. 이처럼 미용 시장이라는 업종에서 이용자들이 어떤 경험을 하고,  어떻게 도움을 받을 수 있을지를 깊이 있게 들여다 보는 시간이 필요합니다. 

Q2. 일본의 소비재, 커머스, 플랫폼 시장에서 고객의 특성과 효과적인 마케팅 전략은 무엇인가요? 

허성욱 대표 일본에서 처음 서비스를 준비하고 실행할 때 마케팅 담당자에게 요구했던 전략은  딱 하나였어요. 1년 동안 고객 사례 100개를 만들어서 홈페이지에 공유하자는 것이었습니다. 마케팅 담당자가 하는 일이 매주 나가서 고객을 인터뷰하고 생생한 사례를 쓰는 거였어요. 일본 고객은 신뢰할 만한 근거를 중요시 여기는 특성이 있어요. 누구나 아는 기업이 그 서비스를 쓴다거나, 자신과 비슷한 사람, 가까운 사람이 그 서비스를 쓴다면 자신도 쓸 수 있다는 생각이 든다고 생각하는 편입니다. 실질적인 사례를 통해 신뢰를 주는 것이 저희 마케팅 전략이었습니다.

Q3. 기업 고객을 확보하기 위해 커뮤니케이션 방식에 대한 노하우를 듣고 싶습니다. 

장수정 파트너 일본 기업과 협업 하는 과정에서 인내심이 많이 필요해요. 한두 번 이메일을 보내서 회신을 주고 받았거나 몇 번 미팅했다고 해서 결론을 기대하면 조금 괴로울 수 있어요(웃음). 우선 양쪽이 타이밍이 맞아야 해요. 기업 입장에서는 스타트업이 스케일업 하는 데 도움을 주면 어떤 가치를 창출해 낼 수 있느냐를 많이 생각하죠. 시장에서 규모를 키우고, 고객 확장을 하는 데 있어 보다 명확한 비전이 있으면 기업의 결정이 빨라지겠죠. 스타트업이 창업 이후 다음 단계로 나아가기 위한 결실을 맺기 위해서 CVC 투자를 받는 것도 좋은 방법입니다. 

두 번째 글로벌 오렌지클래스, ‘현지화에 노력하고 있는 스타트업에 대한 조언’  

강연과 패널 토크, 참여자 네트워크까지 알찬 프로그램으로 구성된 ’글로벌 오렌지클래스’의 첫 번째 세미나 ‘일본 사업 Zero to One’는 참여자들의 뜨거운 호응 속에 성공적으로 마무리되었다. 세미나장의 열기 속에서 국내 스타트업 관계자들의 일본 시장 진출에 대한 관심을 확인할 수 있었다. 

글로벌 오렌지클래스의 두 번째 세미나는 6월 5일, 오후 7시에 진행될 예정이다. 이날은 ‘현지화에 노력하고 있는 스타트업에 대한 조언’을 주제로, 일본 현지와 프로세스에 대해 집중적으로 다뤄볼 예정이다. 특히 일본 진출을 위해 알아야 하는 일본 거점 법인 설립, 법률적 실무 등에 대한 실질적인 정보를 들을 수 있다. 가깝고도 먼 나라 일본을 향해 도전을 앞둔 스타트업이라면, 글로벌 오렌지클래스에서 유익한 시간을 보낼 수 있다.